Comment  » atteindre  » votre client pour vendre plus

Se rendre à votre client est le début de toute vente. La première chose à faire avant de vendre, c’est d’avoir une longueur d’avance sur notre client potentiel afin de déployer tous nos outils marketing et commerciaux. L’objectif est de les convaincre d’acheter notre produit ou service.

Atteindre un client pour convertir

Mais c’est le début d’un processus qui ne se termine pas bien dans la plupart des cas : combien de fois commençons-nous un processus de vente et il se termine sans convaincre notre client ? Beaucoup, la plupart d’entre eux. C’est pourquoi le marketing traditionnel a inventé le concept d' »entonnoir de vente » pour définir un processus qui a commencé avec une grande cible et s’est terminé avec un petit résultat de vente.

Pour réduire l’effort et la frustration, probablement, la première chose à laquelle nous devrions penser est si c’est la meilleure façon d’affronter le processus de vente.

Connaissons-nous notre client ? Différences entre client potentiel et client idéal

Nous devons nous demander si nous connaissons notre client, si le produit ou le service lui convient et si le meilleur moyen de vendre est de le joindre à tout prix.

Traditionnellement, dans le domaine de la publicité et du marketing, nous avons parlé de la  » cible  » (objectif) qui consiste à faire référence à notre client potentiel, aux personnes qui ont la capacité d’acheter nos produits ou services et pour qui nous concevons des stratégies, des campagnes et des actions visant à les convaincre que nous avons le meilleur produit.

Cependant, de temps en temps, nous avons commencé à parler de « client idéal » ou « acheteur » pour désigner la partie des clients potentiels qui non seulement a la capacité d’acheter notre produit, mais est la personne ou le groupe de personnes que nous voulons vendre, parce qu’il partage avec nous une manière de voir le produit comme une solution à un besoin qu’ils ont.

Le client idéal est un petit groupe de personnes. En fait, au sein de notre public cible, nous avons plusieurs profils d’acheteurs. La caractéristique principale du client idéal est que lors de l’établissement de son profil, la motivation d’achat est beaucoup plus importante que les données statistiques, géographiques ou démographiques qui ont généralement focalisé les profils des clients potentiels.

La motivation d’achat est une caractéristique émotionnelle du public idéal.

Il est rare que la décision d’achat soit prise pour une motivation rationnelle, après comparaison des données et des caractéristiques, après avoir réalisé une étude de marché sur la « meilleure option d’achat ». La décision d’achat a généralement plus à voir avec les éléments intangibles et les valeurs qui président à nos vies. Nous avons décidé d’acheter ces jeans parce qu’ils appartiennent à la marque à la mode, la voiture parce qu’elle représente le statut social idéal, le téléphone portable parce qu’il nous donne l’impression de faire partie d’une tribu ou d’une communauté ? même le lait du super, avec sa marque blanche, nous l’achetons car il nous fait penser que nous sommes plus raisonnables, que c’est la meilleure option et que la qualité est la même, bien que nous ne l’avons pas encore étudié et parfois même pas la solution la meilleur marché.

L’important, c’est qu’ils ne t’atteignent pas.
Mais continuons avec le motif de cet article. J’ai dit que  » se rendre chez notre client  » peut être le début d’un processus qui se termine par un échec. Je ne dis pas seulement cela.

En tant qu’acheteurs, nous sommes exposés chaque jour à des milliers d’impacts marketing et publicitaires. Depuis des dizaines d’années, au XXe siècle, les marques investissent des sommes considérables dans la publicité de leurs produits par le biais des médias de masse, des campagnes dans les points de vente et des stratégies de rayons des supermarchés pour « atteindre leurs clients ». Il en résulte que nous sommes saturés d’une offre qui doit être de plus en plus agressive, tant dans ses promotions que dans son contenu et ses formes.

Cependant, depuis l’arrivée d’Internet, le public a changé son comportement et la recherche de solutions à ses besoins. Maintenant, n’importe quel acheteur cherche une solution à son problème sur Google par le biais d’une phrase qui résume son besoin. Par conséquent, il n’est pas nécessaire d’atteindre nos clients, nous devons nous préparer pour quand ils nous atteignent.

Être préparé signifie que nous connaissons notre client idéal, que nous savons comment il recherche des solutions et surtout, que nous sommes en mesure de définir le moment où il est dans le processus d’achat pour lui fournir les informations dont il a besoin pour suivre le chemin de la conversion.

Différences entre le marketing d’interruption et le marketing d’attraction

Faire face au processus de vente d’une position de vouloir provoquer l’achat ou d’une position d’attendre le moment idéal pour la vente est la différence entre le marketing d’interruption et le marketing d’attraction (ou « Inbound Marketing »).

Le marketing d’interruption est basé sur le concept que le client est une masse catégorisée par des questions démographiques et statistiques. Par conséquent, il n’y a pas d’analyse de leurs intérêts, de leurs décisions ou s’ils ont besoin de nos produits ou services. Ils sont tout simplement là et ils sont notre objectif. Comme dans un bombardement massif lors d’une guerre, nos avions chargés de messages publicitaires survolent notre public cible pour lui envoyer une information, un appel à l’action que nous ne savons pas s’il veut ou si cela lui sera utile. Le résultat est un investissement énorme dans le marketing et la publicité avec un faible taux de résultats positifs (ROI). Lorsque le public était captif devant la télévision, la radio ou la presse, c’était un bon moyen d’assurer un impact important qui provoquait des ventes. C’était comme pêcher au chalut.

Inbound Marketing, d’autre part, investit tous les efforts pour connaître les clients idéaux, connaître leurs motivations d’achat, préparer l’information adéquate pour satisfaire leurs besoins et génère un processus de maturation des prospects à partir du moment où ils sont de parfaits étrangers jusqu’à ce qu’ils deviennent prescripteurs de marque. Comme dans un processus de microchirurgie, nous allons directement à la racine du problème et le résolvons, en produisant le meilleur résultat avec le moins d’impact possible. Le résultat est un investissement plus faible avec de meilleurs résultats (ROI). À une époque où il existe des milliers de sources d’information, vous devez être au bon moment avec le bon appât pour transformer les occasions en ventes. C’est comme lancer des milliers de lignes avec des milliers d’hameçons et des milliers d’appâts pour attraper le poisson le plus rentable.

Bien que le marketing d’attraction n’ait pas été inventé avec Internet, il est vrai qu’il s’est considérablement amélioré grâce à Internet. Le marketing entrant a toujours été fait. Nous ne découvrons rien de nouveau, mais nous transformons une façon complexe de faire du marketing il y a quelques années en quelque chose à la portée de toutes les entreprises.

Le marketing entrant commence par la phase d’analyse des motivations d’achat et la création d’informations qui attirent les clients potentiels vers notre solution. À ce moment-là, il n’y a que des étrangers qui consultent nos renseignements pour tenter de nommer leur manque.

La deuxième phase du marketing entrant est l’identification du prospect et la phase du processus d’achat dans lequel il se trouve. Pour ce faire, le système doit pouvoir convaincre cette visite anonyme de nous laisser vos données pour vous identifier. Habituellement, sur un site Web, cela se fait par le biais d’un formulaire d’abonnement à un blog, une newsletter ou le téléchargement d’un infoproduit gratuit. Une fois identifié, le prospect passe au système en tant que lead (client potentiel identifié).

La troisième phase d’Attraction Marketing est d’aider notre client à passer par le processus d’achat. Il s’agit d’un processus en quatre étapes : Attention, intérêt, désir et action. Dans la première phase, le client découvre son besoin, dans la deuxième, il trouve différentes solutions, dans la troisième, il se concentre sur certaines d’entre elles et dans la quatrième, il achète le produit ou le service. Pendant le processus de maturation du client potentiel, le système de marketing entrant détecte les opportunités d’influencer ses décisions. Il fournit des informations à un client qui veut des informations de grande valeur afin de prendre une décision d’achat. Au cours de ce processus d’accompagnement du client, des jalons sont posés qui marquent le degré de maturité de la relation, jusqu’à ce que le département Marketing considère qu’il est temps de passer à la Vente, qui sera responsable d’offrir le meilleur produit au meilleur prix.

Enfin, le processus Inbound Marketing accompagne notre client (il a déjà acheté chez nous, maintenant nous pouvons l’appeler client) dans un processus que de nombreuses entreprises oublient. Il est temps de le faire se sentir bien, de l’assister comme il le mérite, de lui offrir la meilleure expérience possible, de le conseiller dans la manipulation du produit, dans le plaisir du service. Il s’agit de la quatrième phase ou phase Supprimer. Nous savons tous que l’acquisition d’un nouveau client coûte beaucoup plus cher que la conservation d’un client que nous avons déjà. Mais pour le garder, il faut le garder.

Dans cette quatrième phase, non seulement nous parvenons à fidéliser nos clients, mais nous pouvons les transformer en prescripteurs, en influenceurs, en ambassadeurs de notre marque à un coût très faible. Lorsque les clients se sentent bien traités, lorsqu’ils trouvent un produit ou un service qui répond à leurs besoins, ils se sentent heureux parce qu’ils réaffirment leur décision d’achat (ils ont fait le meilleur achat possible) et ont besoin de le dire à leurs proches. En tant qu’ambassadeurs de la marque, ils convaincront de nombreux membres de leur entourage, de leur communauté, de résoudre leurs besoins avec la même solution qui a fonctionné pour eux. Le cercle se referme et ces étrangers commenceront le chemin depuis le début, mais avec l’influence d’une personne qui a recommandé notre produit.

Marketing de contenu pour le marketing entrant

Dans tout ce processus, l’élément fondamental est le contenu, l’information. Ce contenu doit être adéquat pour attirer, guider et convaincre les prospects. C’est pourquoi il est nécessaire de créer du contenu qui génère des visites sur le web, qui génère des opportunités de contact, qui génère des réseaux.

Nous avons également besoin d’un contenu qui, au bon moment, suscite de l’intérêt pour notre produit ou service, nous aide à prendre une décision éclairée et lorsque vient le temps d’activer l’achat.

Pour tout ce processus, le marketing entrant utilise le marketing de contenu, la génération de différents infoproduits qui seront fournis au prospect en fonction de l’avancement du processus d’achat. Toujours en respectant son processus naturel, car s’il est forcé, le client potentiel abandonnera le processus dégoûté et nous devrons attendre une nouvelle opportunité.

La qualité de ces contenus, leur opportunité et leur pertinence seront déterminants pour le succès d’un processus Attraction Marketing. L’avantage, c’est qu’une fois que nous avons du contenu qui a prouvé son efficacité, le processus peut être semi-automatisé pour attirer de plus en plus de prospects, les transformer en leads (clients potentiels identifiés), les aider à passer par le processus d’achat et enfin activer les ventes au bon moment.

Grâce à l’analyse que permettent les outils en ligne et hors ligne, le processus peut être perfectionné pour améliorer les taux de conversion et optimiser notre capacité commerciale.

L’importance de la marque dans la création de la confiance et de la réputation
Et en plus, c’est quelque chose qui est à la portée de n’importe qui. Toute entreprise peut créer son propre système de marketing entrant. La différence entre le succès ou l’échec réside dans la capacité de l’entreprise à générer la confiance des clients potentiels.

Cette confiance naît de la capacité de la marque à convaincre que ce qu’elle dit à travers le Marketing et la Communication est fiable. Pour cela, la marque doit répondre à certaines exigences et avoir une bonne réputation.

La réputation est le résultat d’un processus de construction de la marque par le biais de messages de marketing et de communication qui relient notre projet à notre client idéal. Nous revenons alors au début du processus, les motivations d’achat de notre acheteur personnel doivent coïncider avec les valeurs pour lesquelles nous avons décidé de créer notre entreprise, développer nos produits ou offrir nos services.

Notre marque doit représenter nos valeurs et notre personnalité en tant qu’entreprise. Lorsque ces valeurs et cette personnalité sont transmises à nos produits par le biais de la communication et du marketing, les personnes qui partagent ces mêmes valeurs choisiront notre marque plutôt que d’autres avec des valeurs différentes. Ce processus est ce que nous appelons le positionnement de marque et est la clé du succès de toute marque. Un bon positionnement n’est pas un positionnement qui cherche à se différencier de la concurrence. Un bon positionnement de marque est celui qui naît de la différenciation qui existe entre notre projet et celui de nos concurrents. Si cette différenciation n’existe pas, s’il n’y a pas de différence concurrentielle dans nos produits ou services, nous ne pouvons jamais être perçus comme une solution alternative, nous ne pouvons jamais nous différencier, nous ne pouvons jamais mettre en évidence ou communiquer émotionnellement avec nos clients idéaux.

Lorsqu’une caractéristique est appréciée par nos clients comme une valeur différentielle, notre marque génère, par le biais du marketing et de la communication, la réputation et la confiance nécessaires pour prendre une décision d’achat éclairée.

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