L’e-commerce B2B est actuellement en plein développement dans le monde. Cette tendance vient, d’une part, de l’adoption des canaux numériques par les industriels, les grossistes et les distributeurs. D’autre part, certains e-commerçants B2C décident d’élargir ou de revoir leur clientèle cible pour profiter des atouts du marché B2B. Afin de réussir dans le secteur, vous devez toutefois maîtriser ses particularités.
Pourquoi créer un commerce en ligne B2B ?
Le commerce en ligne B2B s’impose désormais comme une évolution inévitable pour les fournisseurs et les marques. En effet, les entreprises privilégient de plus en plus les services en ligne, à l’instar des clients particuliers. Les sites e-commerces B2B ont ainsi représenté 49 % du budget des acheteurs industriels en 2017, selon une étude européenne. Heureusement, vous pouvez intégrer rapidement ce marché grâce à la plateforme de e-commerce pour le B2B la plus flexible du marché.
En tant que fournisseur, vous renforcerez par ailleurs votre efficacité commerciale à travers ce nouveau canal. La majorité des clients professionnels ont effectivement tendance à se renseigner en ligne avant de procéder à l’acte d’achat. De ce fait, de nombreux acheteurs ont déjà pris leurs décisions bien avant de contacter le service commercial. Vous devez donc vous adapter à ce nouveau parcours d’achat avec une offre accessible en amont des premiers échanges avec les vendeurs.
Dans la pratique, une plateforme B2B permet aux acheteurs potentiels d’obtenir plus d’informations sur vos produits et services. Elle leur donne aussi la possibilité de passer commande rapidement, partout et à tout moment. Vous réussirez ainsi à améliorer significativement le processus de vente et l’expérience client. De plus, vous optimisez la gestion de vos ressources financières et humaines avec l’e-commerce.
Si vous évoluez déjà sur le segment B2C, l’ouverture aux professionnels permettra de diversifier votre activité. Vous serez alors moins exposé aux tendances du marché des particuliers. Concrètement, la pandémie de Covid a, par exemple, orienté plus de consommateurs vers l’achat en ligne. Cette affluence s’est toutefois accompagnée d’une intensification de la concurrence. En revanche, le commerce en ligne B2B est resté relativement stable. De plus, les clients professionnels sont souvent fidèles, car ils préfèrent éviter de rechercher régulièrement de nouveaux fournisseurs.
Comment réaliser un site e-commerce B2B ?
Le commerce en ligne B2B repose sur un modèle globalement similaire à la vente aux particuliers. L’objectif est de fournir des produits et services à des clients. Pour ce faire, vous devrez séduire et convaincre vos cibles. Il faudra toutefois tenir compte de la particularité de votre audience et des spécificités des achats professionnels (devis, tarifs, négociations, volumes, workflow, logistique, options, etc.).
Pour réaliser votre site B2B, la première étape consiste à choisir votre plateforme d’hébergement. Vous pouvez éventuellement développer un site sur mesure, si vous disposez des ressources nécessaires. Il est aussi possible de confier le projet à un site builder. Le prestataire vous livrera ensuite une boutique clé en main. Vous devrez seulement rédiger un cahier des charges complet pour obtenir des résultats correspondant à vos attentes.
En tout cas, le choix du CMS est décisif pour le bon fonctionnement et le potentiel de croissance de votre site e-commerce B2B. Vous risquez notamment d’être freiné par un outil trop contraignant. À l’inverse, choisir d’emblée une plateforme perfectionnée peut être onéreux et superflu pour une activité en plein démarrage. La meilleure option consiste à trouver une solution performante et évolutive. Vous pourrez ainsi monter en gamme et étoffer les fonctionnalités au fil de votre développement.
Au quotidien, votre CMS devrait faciliter la recherche, l’analyse, la sélection, l’achat, le paiement et la livraison de vos différents produits. Ce principe vaut pour l’utilisateur et l’administrateur du site. Il est par ailleurs important de considérer l’interopérabilité avec vos outils ERP et CRM pour optimiser les processus internes. Comme sur un site e-commerce B2C, vous devrez ensuite :
- Soigner et tenir à jour votre catalogue ;
- Détailler les descriptifs et les prix de vos produits ou services ;
- Diversifier et sécuriser les solutions de paiement ;
- Préciser les modalités de livraison et de retrait ;
- Prévoir une stratégie SEA (publicité payante) et SEO (référencement naturel) ;
- Construire et entretenir votre notoriété en ligne ;
- Prêter attention aux retours et travailler votre relation client ;
- Surveiller les ventes et les indicateurs de performances du web.
Enfin, il est important de garder à l’esprit que vous ciblez des professionnels. Vous devez donc effectuer une veille informationnelle pour vous adapter à l’évolution des pratiques et des situations économiques des entreprises. Cette initiative est cruciale pour votre tarification et votre satisfaction client.