La prospection constitue la première phase du cycle de vente, indépendamment de la taille et l’activité d’une entreprise B2B. L’équipe doit ainsi participer activement à cette démarche commerciale au quotidien. Cependant, l’opération peut parfois être particulièrement chronophage. Il est donc indispensable d’adopter une méthodologie et une stratégie marketing cohérente pour atteindre les objectifs fixés en amont.
Comment faire de la prospection commerciale B2B ?
La prospection commerciale B2B se définit par son audience formée d’entreprises et de professionnels. Cette particularité est à la fois avantageuse et problématique. En effet, les profils des cibles sont relativement homogènes par rapport au marché grand public. Ainsi, vous pourrez recourir à des méthodes et des outils spécialisés tels que les solutions disponibles sur https://blog.waalaxy.com/. Vous aurez alors la possibilité d’automatiser et d’optimiser vos campagnes sur LinkedIn.
Une clientèle professionnelle permet par ailleurs de limiter le ciblage et le zonage de la prospection. Vous devez toutefois déterminer au préalable les sites virtuels et réels susceptibles de rassembler les clients potentiels. Pour le savoir, vous avez avant tout besoin de cerner et d’étudier votre audience cible. Cette connaissance des prospects passe nécessairement par une bonne préparation et une collecte d’informations.
D’autre part, les clients B2B s’avèrent nettement plus exigeants par rapport aux consommateurs sur le marché B2C. Vous devez donc former votre équipe de vente de manière à maîtriser votre offre et à anticiper les points sensibles pour les clients. La formation permet aussi de parfaire l’argumentaire marketing afin d’être crédible et persuasif face à des experts dans leurs domaines respectifs.
Quels canaux privilégier ?
Les groupes LinkedIn s’avèrent particulièrement intéressants pour effectuer une prospection commerciale B2B. En effet, ils permettent de se concentrer sur des professionnels ayant les mêmes intérêts sur le réseau social. La technique nécessite toutefois une stratégie digitale et un autre levier performant comme l’emailing. De plus, il est important d’utiliser des outils d’automatisation pour gagner en efficacité sur les deux canaux.
Les appels téléphoniques ne sont pas pour autant dépassés. Ils sont toujours aussi efficaces, à condition d’adopter la bonne approche. Pour réussir une prospection de cold calling par exemple, vous devrez :
- Faire des recherches et collecter des données sur les prospects ;
- Élaborer un script direct, concis et adapté à la campagne ;
- Privilégier la transparence et aller droit à l’essentiel ;
- Définir des objectifs précis et réalistes ;
- Étudier le timing des appels à froid ;
- Favoriser les échanges et accélérer progressivement le rythme ;
- Poursuivre la conversation durant au moins cinq minutes pour améliorer les chances de conversion ;
- Éviter les questions bateaux des téléopérateurs et rester focalisé sur le profil de la cible ;
- Prêter attention aux réactions de l’interlocuteur et s’adapter sans trop s’écarter du script ;
- Évoquer un concurrent connu pour retenir l’attention du prospect ;
- Recourir à un CRM performant pour utiliser correctement les fiches clients, enrichir la base de données et enregistrer les erreurs à éviter à l’avenir pour chaque profil.
Avec le warm calling, le prospect est déjà engagé dans le funnel de conversion. Les résultats sont donc prometteurs. Cela dit, ce type d’opération requiert une bonne connaissance de vos différents interlocuteurs. Vous serez ainsi capable de cibler les prospects présentant un intérêt notable pour votre offre. Enfin, les salons et autres conférences restent des valeurs sûres en prospection commerciale B2B.